Cross Sell - Embora não seja uma novidade, o cross sell – técnica de venda cruzada –ainda é pouco aproveitada nos supermercados. O maior problema é a implementação inadequada, o que reduz sua eficiência. Segundo Ari Kertesz, sócio da consultoria McKinsey, quando bem realizado, eleva o tíquete médio, a rentabilidade da loja e ajuda a fidelizar o público.

E tudo isso a um custo baixo. “Mas, para garantir esses resultados, o cross sell precisa ir além de uma exposição casada nas prateleiras e de produtos de conveniência disponíveis no checkstand”, explica Kertesz. Identificar a propensão de os clientes comprarem produtos que atendem novas ou antigas necessidades e entender o que os motiva é a base dessa técnica. O executivo da McKinsey recomenda consultar o histórico recente de itens adquiridos pelos consumidores. As lojas já contam com boas ferramentas para isso, evitando novas despesas. Caso dos cartões de fidelidade e de compras identificadas pelo CPF, seja pelo cadastro da loja ou por meio de programas como a Nota Fiscal Paulista, modelo atualmente replicado em vários estados. Notícia na íntegra